Zijn verkopers sluw of oprecht?

Waar denk jij aan bij een verkoper?

Zo’n autohandelaar op de parkeerplaats in Amerikaanse series? Verkopers op straat die jou “wat willen vragen” tijdens het winkelen? Die mensen die bellen precies tijdens etenstijd? Of misschien aan mannen in een strak pak in een of ander kantoor? 

De kans is groot dat jij een slecht beeld hebt van verkopers. Ze worden vaak als achterbaks weggezet in televisieseries en films. Ook staan ze erom bekend dat ze waarheid verdraaien of hun voet tussen de deur houden, zodat jij jouw eigen voordeur niet dicht kunt doen. De meeste mensen blijven daarom het liefst zover mogelijk bij “verkopers” vandaan en kappen zo’n gesprek graag zo snel mogelijk af. Klopt dit beeld?

Het is natuurlijk waar dat verkopers jou wat proberen te verkopen. Een goede verkoper is hier altijd open en eerlijk over. Dat wil echter niet per se zeggen dat ze jou willen oplichten. Integendeel, veel verkopers doen hun werk met veel passie en enthousiasme omdat zij er oprecht van overtuigd zijn dat zij een goed product hebben. Ze zullen uiteraard hun uiterste best doen om jou daarvan te overtuigen én om jou ook te motiveren om je portemonnee te trekken, maar ze hebben er evengoed begrip voor als jij toelicht waarom het product niet(s) voor jou is. 

Verkopers die meerdere producten aanbieden, zoals bijvoorbeeld in winkelstraten, zullen niet proberen om jou zomaar vanalles aan te smeren, maar zullen juist goed naar jou luisteren en een product aanbieden dat het beste past bij jou wensen. Alleen dan is er namelijk sprake van een win-win-situatie waarbij jij vindt waar je naar op zoek was en de verkoper de grootste kans heeft dat jij het ook daadwerkelijk koopt. Nu kun jij je afvragen: als dit allemaal waar is, waarom is dat stereotype dan zo slecht? Dat moet toch ergens vandaan komen?

Dat klopt. In voorgaande jaren hebben we namelijk te maken gehad met een aantal uitermate succesvolle verkopers en ondernemers die hun fortuin hebben vergaard met agressieve verkooptechnieken. Veel mensen hebben vervolgens geprobeerd om dit resultaat te imiteren door dezelfde of vergelijkbare technieken toe te passen. Het effect hiervan was tweeledig: aan de ene kant bereikte men vergelijkbare resultaten en ontstond het beeld dat deze verkooptechnieken dé manier waren om producten aan de man te brengen. Aan de andere kant werden deze technieken meer wijdverspreid, werden ze minder bedachtzaam uitgevoerd en werd het grote publiek steeds beter geïnformeerd over zulk soort verkooptechnieken. Die bekendwording betekende een ommeslag.

Agressieve verkooptechnieken werken, omdat de (potentiële) klant overdonderd wordt met emotionele- en psychologische trucjes. Deze trucjes werken veel minder goed als jij weet dat iemand ze op jou aan het uitproberen is. In dat geval verafschuwt men ze vaak en dus ook de persoon die ze probeert toe te passen. Dat is waar het stereotype vandaan komt: van bewustwording van de consument en de daaropvolgende maatschappelijke tegenbeweging. Tegenwoordig zijn consumenten beter geïnformeerd dan ooit en laten ze zich niet makkelijk (meer) voorliegen. Natuurlijk zijn er nog steeds verkopers die het proberen, maar het gross weet uit ervaring dat een oprecht dialoog een veel efficiëntere manier is om te achterhalen of het een potentiële klant is en hoe je hem/haar het beste kunt helpen.

Geef een reactie